3 Factores Para Vender Más

A precios y costos iguales, para incrementar tus ganancias tienes que trabajar sobre 3 factores: la atracción, la conversión, la repetición.

La atracción es obvia, consiste en atraer más clientes, y es el aspecto sobre el cual se concentra la mayoría de los propietarios de negocios y emprendedores.

Puedes atraer más clientes, en principio, definiendo ventajas competitivas únicas -VCUs,
o factores importantes para tus clientes, que hagan a tu negocio especial y no uno más
del montón.

Con las VCUs tienes la base para tu marketing 'general', luego puedes investigar otros mercados target y desarrollar VCUs específicas para ellos.

Finalmente, debes usar las VCUs en tu mix de comunicaciones de marketing: publicidad,
relaciones públicas, marketing directo, promociones de ventas, vendedores, packaging, eventos, etc...

Los otros dos factores no son tan obvios, y te aseguro que si te ocupas -además- de ellos, puedes incrementar tus ventas al menos en un 30-50%...

La conversión:

se refiere a mejorar los métodos para que, una vez el cliente esté en tu negocio o sitio Web, conviertas su visita en venta. También, tiene que ver con 'aumentar' el monto de la compra, también conocido como 'upsell', ofreciéndole otros productos complementarios, extras o una versión superior del producto o servicio que estaban dispuestos a comprar inicialmente.

Para un vendedor de bienes raíces, o una carta de ventas Web, o un prestador de servicios o consultor, la conversión será conseguir la venta.

Para un restaurante, como la 'compra' está prácticamente asegurada una vez que el cliente llegó a él, la conversión se enfocará en el 'upsell': extras y complementos: entradas, bebidas, postres, café... Se estima que Mc'D obtiene un 33% de facturación extra por la aplicación de técnicas afinadas de upsell (lo que en el restaurante de barrio podría ser el "lo quiere con fritas?").

Finalmente, la repetición es hacer volver (o comprar) a los clientes con más frecuencia.

Para el vendedor de bienes raíces, sería el venderle otra propiedad a sus clientes. Para el sitio Web, venderles otros productos, y para el consultor, otros servicios. Para un restaurante, hacer volver a sus clientes. Lo más frecuentemente posible!

Hay muchas maneras de poner en funcionamiento campañas de comunicación para la repetición, pero la más barata es el email. Sólo tienes que crear un atractivo, pensar en un regalo, sorteo, o información útil para tus clientes, e invitarlos a suscribirse mediante un formulario que requiera que ingresen su dirección electrónica.

La gente permanecerá en tu lista de correos siempre que sigas enviando información útil,
y tú podrás hacerles llegar tus ofertas para estimular la repetición.

Presta atención a la atracción, conversión y repetición en tu singular rubro de negocios
y tu ganancias crecerán.

Tan simple como eso.