Consulta: Caso periódico gratuito...

Guillermo A. -Tijuana, México- me escribió una amplia descripción
de su caso. Aquí hice una síntesis -no necesariamente buena- para
que usted se sitúe en el contexto:

• Tema: Periódico motivacional

• Target: todo público

• Precio: gratuito

• Lugar: Tijuana, B.C. Mex.

• Distribución: dpto. de servicio social (escuela para padres), tiendas de autoservicio tipo AM-PM, cafs, módulos 

• Nombre: Exel, por excelencia -pero sin la c

• Contenido: artículos en español e inglés

• Tamaño: tabloide, 32 páginas en color y blanco y negro 

• Ingresos: algunos proveedores se han anunciado por un valor simbólico, que no es el real del costo estimado de un anuncio 

• Resultado: siempre tenemos puntos rojos o sea no alcanza a pagarse el total de gastos con las pocas suscripciones y anuncios

• Posibilidades: (según Guillermo) hacer llegar -sin quitar el periódico- por ebook y quizás pueda captar ingresos 

Ok, Guillermo me pidió algunas ideas... 

(R:) Guillermo, a menos que tengas información de alto valor -por su exclusividad, por brindarla antes, u otros grandes beneficios- no podrás vender las suscripciones. De hecho, los resultados te están diciendo que el periódico *tiene* valor -porque lo leen- si es de distribución gratuita, pero *no* si se requiere un pago. 

Como el marketing es un enfoque de satisfacción mutua, es decir: darle al cliente lo que el cliente quiere de forma que ambos -tú y él- ganen, tendrás que situarte en algún lugar de la franja entre *buscar productos para tus clientes* y *buscar clientes para tus productos*. En ambos extremos es necesario conocer a los clientes: quiénes son -edad, sexo, ubicación, etc- qué quieren, cuál es el precio que pagarán -quizás sólo el esfuerzo de estirar la mano para tomar el periódico, pero nada de dinero, etc. 

Otras preguntas para auto-responderte serán las referidas al modelo de negocios... Para esos clientes, es conveniente... 

1. El modelo de suscripción paga? (necesitas info de alto valor, algo que les haga ganar dinero, velocidad de respuesta, calidad de vida, competitividad, etc -y que no puedan obtenerla en otro lugar a menor precio) 

2. El modelo de publicidad? -distribución gratuita e ingresos por anunciantes (existe un mercado de anunciantes interesados en ellos? de qué manera será más ventajoso para los anunciantes que otros vehículos de comunicación?) 

3. El modelo de negocios complementarios? -ingresos por negocios que se generan como consecuencia de la relación de confiabilidad y credibilidad entre tú y tus suscriptores (tienes servicios relacionados para ofrecerle? puedes hacer alianzas con otros proveedores para ganar con tus recomendaciones?) 

4. Una combinación de algunos -o todos- los anteriores 

Del análisis y toma de posición puedes llegar a la conclusión de que hay que mejorar la información, mejorar a los clientes o mejorar ambos. 

Si estás convencido de que hay que aprovechar a los clientes que ya leen el periódico y no sabes qué quieren, un consejo: pregúntales! (una buena encuesta vía e-mail con premios, te ayudará también a construir una lista :-) 

Un poco de brainstorming...

• Para detectar un nicho puedes ayudarte con las revistas que se venden en el kiosco de la zona elegida... fíjate si puedes suministrar información más especializada para esa audiencia (y de paso, revisa los avisos para descubrir anunciantes potenciales!) 

• Puedes usar el periódico de distribución gratuita para vender *OTRO* vehículo de información (un periódico por suscripción, un informe especial, un e-book) 

• Mientras más definida y acotada está tu audiencia, más fácil será preparar los contenidos, llegar a ella y venderles publicidad a tus anunciantes: "Ey, señor vendedor de cosméticos, mis lectores son mujeres de 30 a 50 años, de clase media alta, que viven en LaMejorVecindaddeTijuana, justo su mercado! 

• Ganancias = ingresos - gastos... así que... minimizar los gastos y maximizar los ingresos es la ecuación ganadora. Si necesitas muchos anunciantes para cubrir los costos, intenta una manera de abaratar la producción, quizás disminuyendo la cantidad de páginas, el tamaño de la letra, las fotos... pero siempre considerando lo que tu mercado pide (si lo que tu mercado pide no es negocio para ti, entonces no hay negocio). 

• Teniendo en cuenta tus dos tipos de prospectos -lectores y anunciantes- aplica lo que dice el artículo: "Ventajas Competitivas Únicas: Haga que SU Negocio sea ESPECIAL a los Ojos de Sus Clientes". 

• Joint-Ventures: con quién puedes hacer alianzas estratégicas de mutua conveniencia? radios? otros periódicos? para conseguir más lectores, para tener más audiencia para ofrecer a tus anunciantes, para compartir la venta de algo -ej. un cd? 

• Cupones: en lugar de sólo avisos, diles a tus anunciantes que publiquen cupones con descuentos. Esto beneficia a los lectores, y es una buena manera de que los anunciantes midan el resultado de su inversión publicitaria. 

• Construye tu lista (I): Impulsa a tus lectores a darte su dirección de e-mail, ofreciendo la suscripción gratuita a tu periódico electrónico, algún premio o concurso, descuentos especiales -por alianzas estratégicas, etc... 

• Construye tu lista (II): Crea -aunque sea- un sitio de una sola página, con contenido útil que actualizarás periódicamente, cuyo primer objetivo será obtener la direcciones electrónicas *voluntarias* de tus visitantes. 

• Para tu versión electrónica puedes tomar los consejos de mi e-book gratuito "Guía Rápida para Crear Tu Boletín Electrónico" http://www.marketineros.com/GRBE.htm

• Y respecto de la modalidad de negocios complementarios, para el formato electrónico ten en cuenta los programas de afiliados. 

• Haz un plan de marketing (ver artículo) 

• Haz un plan de comunicaciones (ver artículo) 

• Haz una buena selección de medios (ver artículo)  

<<<Source-box>>> Artículo de Miguel Ángel de Alzáa de www.Marketineros.com - el sitio de las estrategias de marketing en Internet y oportunidades de negocios para emprendedores. Tienes permiso de usar este artículo en tu sitio o boletín - sólo incluye esta breve source-box con el link activo (los afiliados pueden reemplazar el link por su url de afiliado; si quieres afiliarte entra en http://www.turbonegocio.com/afiliados.html). <<<Fin source-box>>>