Cartas de ventas Web, textos para vender en Internet, marketing directo

Consulta: Textos de Venta

Consulta de José E. V. R. - Cuba

Textos de Venta

(...) he visto muchos textos de ventas en páginas web (en su sitio y en muchos otros, hispanos y anglos) y me llama la atención la manera tan peculiar e idéntica que tienen todos de proponer un eBook, un software u otro producto o servicio. Por qué siempre se redactan así esos textos? Existe algún gurú o texto de referencia que dice que debe ser así? Dónde puedo encontrar referencias de cómo redactar textos de este tipo (gratuitas de ser posible)? Otra cosa que me preocupa: a lo largo de un mismo texto aparece muchas veces un link o botón que dice "Comprar Ahora" o algo por el estilo. Mi pregunta es: repetir tantas veces "Comprar Ahora" no aleja en vez de atraer al posible comprador? No pudiera parecer que se está presionando demasiado al cliente? (...)

Respuesta:

José, sí hay una técnica que dice cómo son las pautas para que un anuncio o texto de ventas sea eficaz. Por un lado el viejo concepto -que SIRVE- del A.I.D.A. que dice que un anuncio debe llamar la ATENCIÓN, despertar el INTERÉS y el DESEO y estimular a la ACCIÓN. Por otra parte hay ciertos factores que potencian la fuerza de un texto de ventas, como la presencia de testimonios de otros usuarios o líderes de opinión... por ejemplo cuando un odontólogo recomienda una crema dental: "La Asociación Americana de Odontología Pediátrica recomienda DentolPlus por su alto contenido de Flor".

Usualmente un texto de ventas se arma siguiendo la siguiente pauta:

0) Definir cuál es la acción del cliente pretendida por el anuncio

1) Describir las características de tu producto

2) Describir las características de tu cliente

3) Poner 1) y 2) frente a frente y extraer los BENEFICIOS

4) Hacer una síntesis, sentencia corta, con los beneficios más poderosos y escribir una VCU -Ventaja Competitiva Única- tambin llamada Proposición Única de Ventas.

Una vez que tienes todo eso, simplemente armas el encabezamiento de tu mensaje usando la VCU y después vas poniendo subencabezamientos o párrafos cortos, plenos de beneficios, que suavemente lleven hacia la respuesta más buscada (que compre, que mande un email, que llame por teléfono, que llene un formulario, etc)

Puedes ver más artículos sobre VCU's y textos de venta aquí.

Respecto de tu pregunta sobre el "Comprar Ahora", está estudiado que a la gente le gusta que le digan qué hacer, y que eso logra mejor respuesta (relacionado con lo que mencioné más arriba sobre la respuesta más buscada de un texto publicitario o vendedor). No te has encontrado nunca con un folleto o una web con información pero que en ninguna parte te dice QUÉ esperan que tú hagas?

Finalmente, en las webs suele repetirse el "Comprar Ahora" cuando el texto es largo porque la gente va haciendo correr la página, entonces le proporcionas más comodidad para que haga el pedido y no tenga que estar buscando por todas partes para hacerlo. Incluso es más fácil para los que están decididos a comprar y no quieren leer todo el texto.

Y para cerrar, aunque no me lo preguntaste, mucha gente dice que los textos deben ser cortos. Y la respuesta con la que coinciden la mayoría de los especialistas es que ningún texto es demasiado largo ni demasiado corto. Un buen contenido, que lleva al lector de un párrafo a otro, hace que un texto extenso sea leído. Lo contrario también es cierto y, en definitiva, lo importante es el resultado, así que siempre hay que probar alternativas, medir, y continuar con lo que funciona para cada tipo de audiencia y producto :-)

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.