Consulta: Marketing para una farmacia en peligro

Consulta de Marta C. T. -Ecuador:

Soy Bioquímica Farmacéutica, tengo una farmacia, pero estos últimos tiempos las ventas han bajado mucho, a tal punto de que tengo muchas deudas, y la mejor forma para cubrir las facturas pendientes ha sido devolviendo mercadera y por ende me cierran los créditos en los Laboratorios. Por favor, ayúdeme, pues deseo saber cómo hacer para que mejoren las ventas en la farmacia, cómo atraer a los clientes y cómo lograr el éxito que tanto necesito. Muchas gracias.

Respuesta

Marta, tiene tu farmacia algo en especial? algo que puedas usar para decirle a la gente por qué debe venir a comprarte a ti y no a otro?

O tu mensaje es "mire, no tengo ninguna razón valedera, pero venga a comprar aquí"...

Bien, tu primer paso debe ser determinar / identificar / definir cuáles son tus ventajas competitivas únicas --VCU's.

Una vez que tengas las VCU's, debes trabajar en:

-ATRACCIÓN de nuevos clientes: con publicidad efectiva --anuncios con encabezamientos basados en VCU's, cuerpos del mensaje plenos de beneficios, y cierres encaminados a una ACCIÓN rápida:

"Presente este volante ANTES del 15 de julio y le haremos un descuento del XX% en sus compras de perfumería"

"Llame YA para solicitar su medicamento a domicilio y participar de un sorteo de XXXXXXXXX"

Un buen lugar para entregar volantes? a domicilio, en mano a la entrada de un sanatorio o consultorio médico, en lugares de mucha afluencia de público en tu zona...

-ATRACCIÓN de nuevos clientes de los negocios de tu zona... mucha gente es consumidora frecuente de medicamentos, visita o haz telemarketing y resalta el hecho de que les llevarás los medicamentos a su trabajo y que, además, los harás participar en sorteos mensuales de champú, enjuagues, perfumes, etc...

-ATRACCIÓN de nuevos clientes mediante joint-ventures... Con quiénes puedes "aliarte"? médicos de la zona? clínicas? empresas de medicina prepaga? cooperativas?

-CONVERSIÓN: cuando los clientes estén en tu farmacia o te hagan un pedido telefónico, ofréceles algn producto -por ejemplo de perfumería- cuyo precio sea menor al del gasto que están haciendo y mejor si se complementa con lo que están comprando, sólo piensa en tu comprador típico y prepara algunas estrategias para hacerle la oferta de una forma natural (si no tienes productos de bajo costo agrega algunos, pueden provocar un aumento significativo en tus ingresos!) ... quizás como hace McDonald's con las papas fritas, encuentres tu forma de decir "va a llevar aspirinas también?"

-REPETICIÓN: el objetivo es que cada cliente que te visita por primera vez, se transforme en un cliente de largo plazo... así que debes intentar que en esa primera vez te deje sus "datos"... la mejor forma de hacerlo es mediante un sorteo, y si le dices que le comunicarás vía email no vas a encontrar resistencia a que te de su dirección electrónica, y tendrás la llave de la comunicación gratis! A esa gente que estará en tu base de datos podrás contarle de promociones estacionales: día del padre, día de la madre, navidad, día de los enamorados, día del niño, día de la mujer, etc... y.... su cumpleaños:

"Feliz Cumpleaños! por ser un día muy especial para usted
queremos homenajearle con xxxxxxxxxxxxx

Sólo venga antes del xx/xx/xx y obtendrá su xxxxxxxxxxx

Con los mejores deseos de Farmacia TuFarma

Dra. Marta
Propietaria

(El caso "Estrategia para una forrajería", complementa esta respuesta)

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.