Consulta: Estrategia para una forrajería

De Sergio F. -Argentina

(...) Le cuento que como recién estoy por recibirme de Lic. en Comercialización, sabrá que cuesta comenzar con la carrera, por lo tanto, quería que me indique los pasos a seguir para que el objetivo final sea lograr mayor cantidad de visitas a una forrajería. Qué debo hacer primero? Analizar mercado, clientes, competidores, etc.? Bueno, por ahora es todo, cualquier otra información que necesite para despejar mis dudas estaré atento. Desde ya muchas gracias y espero su respuesta.

Respuesta:

El primer paso debería ser encontrar quién es y dónde está el nicho más rentable, en segundo lugar, analizar qué es lo que necesita... y el tercer paso... darle lo que quiere...

Como siempre sucede con los negocios "físicos", el tema más importante es la ubicación, el segundo más importante es la ubicación, y el tercero es la ubicación...

Pero ya que estamos haciendo un pequeño brainstorming, se me viene a la cabeza el caso de Pizza Hut, que era líder en su tema --porque tenía un excelente producto y las MEJORES ubicaciones-- hasta que apareció alguien que les preguntó a los clientes cuál era la mejor ubicación para ellos... y descubrieron que la mejor ubicación para la gente es... la puerta de entrada de su casa!

Los inteligentes preguntadores fueron los que pusieron en marcha Domino's Pizza, y crearon un modelo de negocios basado en el delivery, con interesantes ventajas respecto al modelo de "venga a comer aquí" de Pizza Hut:

Pueden ubicarse casi en cualquier lado, aunque sea una calle sin salida, los costos de locación son menores, no necesitan la infraestructura de un restaurante "para sentarse" y el tiempo de puesta en operación de sus franquicias es -como consecuencia- sustancialmente menor...

Conclusión? Preguntar a los clientes!

Después hay que edificar una base consistente de marketing: identificar o definir VCUs -- Ventajas Competitivas Únicas -- que claramente identifiquen las diferencias de tu forrajería y la hagan especial para tus clientes... Piensa en términos de... variedad? especialidad? rapidez? conveniencia? precios? entrega a domicilio? Sobre todo ten en cuenta las diferencias con los competidores de tu zona.

Debes tener una VCU principal para tu marketing en general, dirigida a tu nicho más importante, y VCUs secundarias para otros nichos que también sean interesantes aunque no tu principal fuente de ingresos.

Esas VCUs serán la llave para hacer publicidad efectiva.

Luego que tengas esto, todo se reduce a ATRACCION de nuevos clientes, CONVERSIÓN --que compren una vez que están en el local/o llamen por un pedido, y que compren más de lo que pensaban comprar :-) y finalmente REPETICIÓN --futuros negocios, para lo cual puedes hacer promociones estacionales a los clientes que tendrás en tu base de datos porque les hiciste llenar un formulario para un sorteo :-)

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.