Motivación de Vendedores = Más Ventas!

Muchos expertos en dirección de ventas aseguran que después de los clientes, el activo más importante de una empresa son sus vendedores. Así también son el recurso más difícil de obtener y mantener. Hasta se ha dicho de ellos que son un "mal necesario", y que si no los hubiera habría que inventarlos.

Así como los técnicos de fútbol, cuando les preguntan cómo está el equipo, suelen decir "el equipo está motivado", la motivación también es un factor imprescindible para que tu fuerza de ventas rinda al máximo.

Ahora, cómo saber qué es lo que realmente "motiva" a tus vendedores?

A continuación está una lista de los principales elementos de motivación, sólo tienes que hacer una planilla y pedirles a tus vendedores que le asignen a cada ítem un valor de 1 a 12. Se debe comenzar por el más importante y asignarle 12, luego el siguiente y asignarle 11, y así sucesivamente hasta llegar al menos importante que tendrá sólo un 1...

MOTIVACIONES:

Reconocimiento:____
Buenas condiciones de trabajo:___
Buena supervisión:___
Poder expresar puntos de vista:___
Orgullo y gusto por el trabajo:___
Destacar sobre los demás:___
Compensación:___
Oportunidad de abrirse camino:___
Información al día:___
Aceptación social:___
Seguridad:___
Oportunidad de tomar parte en las decisiones:___

Una vez tengas las planillas completadas por todos tus vendedores, simplemente suma el puntaje de cada ítem.

A partir de allí podrás analizar tu paquete de incentivos (los detonantes de la motivación) y modificar o agregar lo que corresponda. Buena motivación = Más ventas!

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.