Sobre Miguel :: Productos :: Servicios :: Hosting :: Contacto

 

Competitividad en Pequeños Negocios

Para hablar sobre la competitividad en pequeños negocios voy a compartir contigo mi respuesta a una consulta del arquitecto Diego P.: "...desearía recibir consejos sobre cómo ser competitivo en la venta de materiales y productos para la construcción. O, si es el caso, páginas Web de ayuda."

Lo primero que aconsejo, para cualquier tipo de negocios --y especialmente para pequeños negocios, pymes y negocios basados en el hogar-- es crear o identificar ventajas competitivas únicas. Las VCU's, también llamadas diferencias competitivas y ventajas diferenciales, son las diferencias -respecto de tus competidores- que hacen a tu negocio especial para tu mercado target.

Si no tienes VCU's, es como decirle a tus clientes:

"no tengo ninguna razón importante para darles, pero vengan a comprar aquí."

Así, las ventajas competitivas únicas son la base para tu marketing.

Para crear o identificar tus VCU's puedes pensar en términos de variedad de productos, velocidad en la atención, especialidad, cantidad disponible, conocimiento del ramo y asesoramiento, calidad de materiales, durabilidad, servicio (atención, envío a domicilio, posibilidad de cambio, horario amplio de atención, atención en días que otros están cerrados, pedidos online, pedidos telefónicos, cuentas corrientes, facilidad de pago, opciones de pago, etc.)

Luego, debes tenerlas en cuenta para la selección y capacitación de tu personal, y obviamente, en tu plan de comunicaciones con el cliente (publicidad, relaciones públicas, vendedores, publicity, eventos, promociones de ventas, etc. etc...)

Si sirves a varios segmentos o nichos de mercado, puedes tener una VCU principal para tus clientes en general, y varias VCU's secundarias, que usarás para cada tipo de clientes.

Para el caso de una ferretería que vende productos de construcción, se me ocurre que puedes diferenciar tus mensajes específicos para consumidores finales, prestadores independientes de servicios albañiles, electricistas, plomeros -fontaneros, etc.) y contratistas de obra o firmas de construcción...

Fíjate que aunque esos segmentos de clientes puedan buscar los mismos productos, lo que buscan de un proveedor seguramente será diferente.

Recuerdo haber escuchado del gerente de marketing de una compañía que fabrica caños para agua, gas y electricidad, que el gran despegue lo lograron cuando se enfocaron en ser 'amigos' de los instaladores (plomeros -fontaneros, gasistas y electricistas). Ellos prepararon una especie de universidad corporativa para capacitar gratuitamente a esa gente. La consecuencia fue que desarrollaron una gran fidelidad hacia la marca por parte de los influenciadores de la venta.

Sin ir tan lejos como poner en marcha una universidad corporativa, un pequeño negocio que provee materiales o accesorios puede desarrollar una buena relación con los que prestan ese servicio y así diferenciarse de sus competidores.

Otro factor importantísimo lo constituye el staff de ventas del local.

Según un manual de la U.S. Small Business Administration (Administración de los EEUU para los Pequeños Negocios), el éxito de un negocio minorista o de servicios depende en gran manera de los buenos vendedores.

Sin ellos, muchas ventas se pierden -- ventas que pueden ser la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Para muchos consumidores, el vendedor ES el negocio. Por lo tanto, si el personal de ventas es bueno, el negocio es bueno. Pero si el personal de ventas es malo, lo mismo ocurre con la firma. Además de ser importante para todos los negocios, el personal efectivo de ventas es especialmente importante para los pequeños negocios.

Por qué?

Porque es dificultoso para un pequeño negocio competir con las grandes firmas en cosas como surtido, precio y promoción.

La fuerza de ventas, por otro lado, posibilita al pequeño negocio de productos o servicios enfrentar a los grandes competidores -- y ganar.

En resumen... si comienzas con la identificación o creación de tus ventajas competitivas únicas enfocadas en tus segmentos target y por una fuerza de ventas alineada con ellas, la competitividad de tu pequeño negocio está prácticamente asegurada.

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.

 

marketing de restaurantes

Estrategias de alto resultado y bajísimo costo que pueden aplicarse a cualquier negocio de servicios, ver aquí

Click para agregar a tus favoritos

Miguel

Miguel Ángel de Alzáa
Fundador & Director
Facebook.com/migueldealzaa
Twitter/migueldealzaa

Suscríbete Aquí

Ideas frescas de marketing cada vez que tenemos algo bueno para comunicarte.

Tu primer nombre

Tu mejor e-mail

Respetamos tu privacidad: no compartiremos tu dirección con terceros y podrás darte de baja en el momento que quieras.