3 Pasos Para la Turbo Captación de Clientes / 2

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Si el problema fuera el hambre, la solución podría ser una barra de chocolate o una cena en un restaurante.

Una forma efectiva de encontrar el 'por qué' y el 'cómo' es identificar el problema, y luego identificar cómo tu producto lo resolverá.

A esto se le llama formato de problema/solución.

La mayoría de los comerciales de TV usan el formato de problema/solución. Observa detenidamente los comerciales y fíjate si puedes identificar cuál es el problema y cuál es la solución.

Un comercial te muestra una persona con sobrepeso que no puede entrar en sus ropas -- el problema. Luego te muestra a esa misma persona con una silueta de 'modelo' que te cuenta sobre la maravillosa bebida que te ayuda a eliminar grasas sin comer menos -- la solución.

Otro te muestra a unas mujeres totalmente despeinadas porque deben moverse mucho para lavar su vajilla sucia de grasa -- el problema. Luego muestra a las mismas mujeres con sus cabellos perfectos por lo fácil que es quitar la grasa de las vajillas con ABC, el detergente milagroso -- la solución.

Determina qué problema resolverá tu producto, coméntaselo a la gente, y luego explícales que tu producto les dará la solución.

Los dolores de espalda son molestos e irritantes, además de producir estrés -- el problema. Pero XYZ Servicio de Masajes pueden ayudar a superar esos dolores -- la solución.

Claro que a veces no es necesario explicitar el problema, porque es obvio.

Por ejemplo, si ofreces un dulce o un helado, simplemente mostrando la foto de alguien con una gran sonrisa disfrutando del producto, con una descripción -- la solución -- puede ser suficiente. El problema se sobrentiende: estar ansioso por algo dulce y delicioso.

Sin embargo, siempre que puedas usar el formato completo de problema/solución, estarás dando un impulso emocional extra a tus posibles clientes.

3) Decirles Cómo Pueden Obtenerlo

Primero lograste atraer a las personas que podrían estar interesadas en lo que ofreces, diciéndoles claramente en tu encabezamiento lo que tienes para ellas.

Luego les dijiste POR QUÉ y CÓMO eso les mejorará la vida. Usaste el formato de problema/solución, o simplemente la solución.

Ahora es el momento de decirles cómo obtener lo que les estás ofreciendo.

No te recuestes en tu silla asumiendo que ellos se darán cuenta de cómo tener tu producto. Explícaselos clara y específicamente.

Si quieres que te llamen por telfono para solicitar el nuevo catálogo, diles 'Llame al 777-7777 Hoy y Solicite Nuestro Nuevo Catálogo 2005'.

Si quieres que ingresen su dirección de email en un formulario en tu sitio Web, diles... 'Para Acceder a Nuestro Informe Gratuito, Ingrese Su Dirección de Email en la Casilla y Presione Enviar'.

Si quieres que te hagan su pedido por correo o fax, diles...'Complete el Formulario de Pedido Adjunto y Envíelo a...'

O...

'Envíenos por Fax el Formulario de Pedido con Todos Sus Datos al 777-7777'.

Los potenciales clientes no tienen tiempo de ponerse a imaginar qué es lo que tú quieres que hagan. Si eso no queda claro, o es confuso, ellos simplemente dejarán tu aviso a un lado y seguirán con otras cosas.

Este simple proceso de 3 pasos te ayudará a crear mejores piezas de marketing, dándote una sólida base de trabajo para la turbo captación de clientes.

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.

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