Comenzar una consultora de estudios de mercado y...

Pregunta:

Permítame antes de nada una breve presentación, mi nombre es Igor, soy natural de Navarra pero actualmente vivo en el sur de España, en la costa del sol, soy sociólogo de profesión y tengo 31 inviernos.

Llevo mucho tiempo dándole vueltas a algo que de momento sólo tiene algo de forma en mi cabeza, bueno, tiene bastante forma pero no veo la manera de llevarlo de ahí a la realidad, y este es el motivo de mi "breve" consulta...

Mi intención es clara (...) he llegado a la conclusión de que no puedo no tomar las riendas de mi trabajo, esto es: tengo en mente ofrecer estudios de mercado y opinión, principal, pero no únicamente, como producto central de mi negocio, (también estudios de clima laboral, programas de captación y fidelización de clientes, etc... en fin, quizás demasiadas cosas, poco a poco),

...es decir, constituir una pequeña empresa de estudios de este tipo centrándome en el ámbito local y destinando el producto en principio a las PYME y a los ayuntamientos locales.

Me consta que hay muy poca gente que por aquí ofrezca este producto y los que lo hacen proceden omitiendo todo rigor y objetividad científica, mi idea es insistir en estos puntos que entiendo fundamentales en un negocio de este tipo, quisiera vender la idea basica y fundamental de "conocer la realidad en términos sociales, políticos, económicos y de mercado en la que se maneja una PYME X para que así puedan optimizar sus decisiones, rentabilizar al máximo sus inversiones y minimizar sus riesgos, entre otras cosas"

...esto es un tópico, pero como todos, tiene su origen en la realidad. En contra juega el déficit cultural que en este aspecto muestran las PYMES del entorno, pero habrá que trabajar ese aspecto y venderse con inteligencia, esto no me asusta ni preocupa.

(...) Bien, una vez le puse, más o menos, en situación, mi pregunta, o consulta sería, partiendo de la base de que ahora mismo no tengo más que el conocimiento para operar lo que es el producto en sí (las técnicas de investigacion social, que son varias y variadas) el diseño base de cada producto que se habrá de adaptar a las necesidades concretas de cada cliente, algo de infraestructura como son ordenadores, software, un pequeño despacho en casa en el que no puedo recibir visitas, sólo trabajar, y de otro lado tengo ideado todo lo referente a la imagen y si se puede decir así, el primer impulso de marketing del negocio e incluso contactos en ayuntamientos locales y empresas que ya tienen estudios anteriores que yo dirigí. Con esto y sabiendo que mis posibilidades económicas ahora mismo son más bien escasas...

¿vería ud factible lanzarse y empezar a venderse y una vez contratado un servicio contratar el resto del equipo?

¿qué papel puede jugar el Internet si tenemos en cuenta que mi target se ubica en el ámbito local?

Mi idea es que pequeños empresarios frecuentemente no pueden afrontar este tipo de inversiones o ni siquiera lo consideran como tal...

¿se le ocurre alguna VCU para un negocio de este tipo? claro que esto se tiene o no se tiene ¿no?

En fin le propuse una consulta breve a al final mire.... lo siento espero sirva de algo, a ud solo animarle a que siga en su línea que es la buena, soy seguidor desde hace poco y como tantos que descubren su web acudo cada día ansioso de aquel conocimiento y experiencia que la universidad no puede enseñar, sincera y cordialmente: gracias y enhorabuena. Atentamente: Igor - Costa del Sol, España.

Respuesta:

Hola Igor,

Vamos por partes, como decía Jack el Destripador (chiste cordobés - de Córdoba de Argentina :-)

1) Acerca de tu lugar de trabajo...

Sólo por si no viste la película sobre Microsoft/Apple y de cómo nacieron y crecieron de la mano de sus fundadores...

Microsoft tenía su oficina en la habitación de un Motel!

Además, en mis 20+ años de trabajo en y con empresas, puedo asegurarte -sin el rigor científico que tú sabrías darle- que el 99% de las veces, los directivos de las empresas no conocen la oficina del consultor...

Y hoy están en auge, por decirlo de alguna manera, la auteridad en los gastos y la practicidad, cada vez más gente genera negocios basados en el hogar, y cada vez más gente deja de lado la oficina tradicional para tener oficinas móviles: con una notebook o una libreta de anotaciones, y un teléfono celular, la mesa de un café-bar puede ser un excelente lugar para una distendida reunión de negocios...

Así que no te preocupes por el lugar, piénsalo en términos de oferta y demanda... cuando tengas suficiente demanda podrás rentar, si hace falta, una pequeña oficina, o compartir gastos de renta con otros profesionales. Mientras tanto, trabaja desde el lugar que tienes.

2) Vería ud factible lanzarse y empezar a venderse y una vez contratado un servicio contratar el resto del equipo?

No sólo factible, sino aconsejable. No caigas en la trampa de que "te maten los costos fijos". Claro que tienes que precaverte de alguna manera para que llegado el momento el equipo que necesites esté disponible. Es una cuestión de balancear riesgos, pero si no tienes capital para sostener una infraestructura de RRHH, no hay otra salida. Por lo menos en la primera etapa, es mejor vender primero y contratar a la gente después.

3) Qué papel puede jugar el Internet si tenemos en cuenta que mi target se ubica en el ámbito local?

Un gran papel, aunque sea local. Por un lado te va servir para imagen. Por otra parte, generando una lista de correos para distribución de una newsletter, podrás estar en contacto con tus potenciales clientes periódicamente e ir edificando credibilidad y confianza (básicos para la venta de un servicio) y creando un estado mental orientado a la compra de tus ofertas. Y quién te dice... hasta podrás utilizar Internet para vender info productos digitales a nivel global, un buen negocio complementario si tienes en cuenta que el único gasto es el tiempo inicial de desarrollo y después es como una tienda abierta las 24 hs los 365 días del año, que se atiende sola! Cuando te metas en esto, el horizonte se te ampliará muchísimo y descubrirás nuevos ángulos, que ahora ni imaginas.

4) Se le ocurre alguna VCU para un negocio de este tipo? claro que esto se tiene o no se tiene, no?

Las VCUs deben surgir de lo que tú puedas darle a los clientes, que ellos valoran y que te hacen diferente de los demás oferentes (tus competidores). Si no comenzaste todavía con el negocio, estás en una situación privilegiada, puesto que puedes empezar correctamente desde el principio, y no necesitas hacer un proceso de cambio que siempre es dificultoso, además de que es más dificil cambiar la imagen de un negocio que instalar la imagen de un negocio desde cero.

Cuál sería la forma correcta de comenzar? Eligiendo un buen target. Qué es un buen target? un nicho que, fundamentalmente, pueda pagar lo que tú quieres cobrar...

Una vez que tienes el nicho target definido, sólo tienes que investigar -en eso el experto eres tú :-)- qué es lo que necesita...

Y finalmente... tienes que darle lo que quiere!

En qué parte ingresan las VCUs al razonamiento?

En la comunicación (la P de promoción de las 4 Ps del marketing mix)... Tú quieres que los clientes potenciales te elijan a ti y no a tus competidores. Y si en la comunicación (publicidad, rrpp, promociones de ventas, ventas, publicidad gratuita -medios, marketing directo, etc....) no les dices explícitamente a tus prospectos POR QUÉ deben elegirte a ti -a través de VCUs poderosas, basadas en lo que quieren tus clientes target y que te diferencian claramente (en el buen sentido) de tus competidores- pues, la elección queda librada poco menos que al azar... y eso no es negocio.

Bien, toda esta explicación para decirte que no tendría valor que yo hiciera un brainstorming para sugerirte una VCU, dado que no conozco lo suficiente el target ni a tus competidores, ni siquiera lo que tú podrías ofrecer :-)

Y respecto a "claro que esto se tiene o no se tiene, no?"...

Sí, se tiene o no, pero con una sutileza...

Se puede crear! Una VCU no es necesariamente "innata".

Tú puedes hacer las cosas de manera que tu servicio sea más rápido, más eficiente, más accesible, más amplio, más especializado, más personalizado, que brinde más resultado en términos de productividad, ventas, retorno sobre la inversión, etc..., cualquier cosa que valore especialmente tu nicho target y que tus competidores no puedan hacer o en lo que no pongan especial acento en su comunicación -aquí aprovecharías lo de... "el que pega primero pega dos veces".

Éxito Igor!

P.D. Por ahí me extendí en algunas cosas que tú ya sabes, pero la idea es que mi respuesta sirva también para otros suscriptores :-)

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.