Marketing de Guerrillas: ESPIONAJE

por Mitch Meyerson

Un arma mandatoria en el arsenal de un marketinero de guerrillas es una clara imagen de la realidad.

Realidad... Qué es eso?

Es la diferencia entre la manera en que usted está conduciendo su negocio y la manera que sus competidores lo están haciendo. La idea general es hacer absolutamente todo mejor que sus competidores. Pero cómo puede lograrlo?

Respuesta: mediante el espionaje.

Los marketineros de guerrillas espían a sus competidores, a su industria, y especialmente, a ellos mismos. Sólo tome conciencia de que la información de negocios es hoy más abundante que nunca y de que sus competidores no están de adorno. Ellos son cada día más inteligentes, y la única manera de que usted sepa cómo 'medirlos' es mediante una acción regular de espionaje.

Los marketineros de guerrillas saben 'en sus huesos' que la verdad es un aliado valioso. Le búsqueda de la verdad es un trabajo doloroso, especialmente cuando usted se da cuenta de que se está quedando atrás. Pero, las oportunidades para convertir a su compañía en "la mejor", compensan el dolor.

Aquí hay cinco maneras de descubrirlas:

1. Pida algo. Cómprese algo a USTED mismo. Compre algo de algunos de sus competidores. Hágalo por teléfono o por correo o en persona. Mantenga un ojo de águila para descubrir los bordes ásperos y suaves del proceso completo. Habrá más diferencias de las que usted piensa. Obtendrá lo que tiene que hacer para sobrepasar a su competencia en todas las áreas. Anote especialmente cómo hacen su seguimiento. Apueste a que puede hacerlo más rápido.

2. Visite a sus competidores. Usted mismo, o su co-espía de confianza deben visitar SU local como lo haría un cliente, y luego visitar el de sus competidores. Note que los pequeños detalles pueden ganar o perder prospectos. Mantenga en mente que todos ellos son probablemente detalles muy poderosos.

3. Telefonee a sus competidores. Enfóquese en la personalidad y actitud de la persona que responda el teléfono. Si es más cálida y amigable que la persona que responde SU teléfono, enséñele a su telefonista cómo hacerlo.

4. Solicite algo. Puede ser una lista de precios o un folleto. Vea cómo satisfacen su solicitud, concentrándose en la velocidad y en el seguimiento. Maneja USTED las solicitudes tan profesionalmente como su competencia? Si usted es un marketinero de guerrillas, las manejará con más aplomo que cualquiera a su alrededor.

5. Compare todo. Mire a través de los ojos de su prospecto y compárese con sus competidores: servicio, precios, empaquetamiento de productos/servicio, gente, selección, seguimiento, carteles, calidad, entrega y actitud. Los marketineros de guerrillas saben que compiten en muchas áreas y deben ser superiores todo el tiempo. Sólo el espionaje puede darle un honesto feedback sobre cómo lo está haciendo. Lo opuesto a un espía es un avestruz.

6. Compre algo. Esto siempre le ayuda a poseer el producto o usar el servicio de sus competidores, porque la posesión es la esencia del espionaje profundo y le permite destacar sus propias deficiencias tanto como sus propias ventajas. Si su competidor es una compañía pública, compre acciones, de manera que pueda espiar a través del informe anual y la asamblea de accionistas.

Esté preparado -si va a ser un espía marketinero serio- para enfrentar algunas verdades dolorosas sobre su compañía.

Hay una pequeña posibilidad de que esté haciendo todo mejor que sus competidores, pero si espía apropiadamente y aprende de su espionaje, hay una gran oportunidad. Una vez que ha completado su espionaje, reaccione a aquello que ha aprendido.

Los espías del marketing de guerrillas no tienen que engañar, no tienen que mirar a escondidas, no tiene que hacer sabotaje. Todo lo que tienen que hacer es observar agudamente, mantener sus mentes abiertas, y estar comprometidos con el mejoramiento.

IDEA DE ACCIÓN...

Elija de las anteriores sus tres ideas favoritas y póngalas en acción esta semana. Tome nota de lo que aprendió sobre este ejercicio y observe el crecimiento de su negocio como resultado de su aplicación.

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Autor: Mitch Meyerson. For more information on the Guerrilla Marketing Coaching Program visit: http://www.gmarketingcoach.com. To sign up for the *Free Online Marketing Superstars E-Course* go to: http://www.onlinemarketingsuperstars.com

Traducción © 2006 Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com